Блог Центра осознанного лидерства

Установочные сессии в коучинге - краткий гайд

Управл. карьерой
Первоначальные беседы между коучем и потенциальным клиентом часто называют “chemistry meeting” или установочными встречами. Они часто бесплатны и занимают от получаса до часа. На этих встречах потенциальный клиент и коуч знакомятся друг с другом, чтобы понять, подходят ли они друг другу. Это верно для обеих сторон — клиент хочет знать, подходит ли коуч клиенту, коуч хочет знать, может ли он быть полезным или стоит перенаправить клиента другому специалисту. Как же провести эти встречи эффективно? Вот несколько соображений на этот счет:

1. Убедитесь, знает ли клиент, что такое коучинг?
Стоит попытаться выяснить, знает ли клиент о том, что такое коучинг, и не опережает ли он начальный разговор. Если это корпоративный клиент, можно спросить спонсора (HR или менеджера), что клиент уже знает о коучинге. Если это частный клиент, стоит узнать, почему клиент заинтересован в формате “коучинг” в первом разговоре (обычно по телефону во время планирования первой встречи). Если клиент раньше не сталкивался с коучингом или у него есть неправильные представления (“Я ищу коуча, чтобы получить некоторые советы ...”), вы можете отправить текст о том, в чем заключается ваше предложение. К письмо можно добавить несколько отзывов от других клиентов (анонимных или с именами, если это разрешено), чтобы убедиться, что клиент понимает, о чем вы говорите. Веб-сайт ICF “опыт коучинга” https://experiencecoaching.com/ предлагает отличный материал, который может послужить основой для вашей собственной “брошюры”. Если у вас нет времени на создание собственной брошюры, простое перенаправление клиентов на этот веб-сайт уже может помочь уточнить, что предлагается. В противном случае первое, вам придется сказать клиенту, что он не прав, на вводной встрече: не самое лучшее начало.

2.  Какие преимущества ищет клиент?
Существует старая аббревиатура продаж, которую я узнал от моего хорошего друга и тренера по продажам delux Стефана Рокса: FAB. Особенность, Преимущество, Выгода. Поэтому, прежде чем вы сможете выяснить, подходящий ли вы коуч для своего клиента, вам нужно знать, какие преимущества ищет клиент. “Выгода” на языке продаж отличается от “результата”. Выгода — это “цель за целью” - разница, которую клиент хочет получить в своей жизни. Поэтому начните разговор с чего-то вроде: “Привет. Спасибо, что встретились со мной. Отличный офис — обожаю цветы. Прежде чем мы начнем представляться друг другу, мне действительно любопытно — какую разницу, как вы надеетесь, вы почувствуете после коучинга? Это имеет большой смысл. Если клиент говорит: “Хорошо, не могли бы вы сначала сказать мне, кто вы?”, вы можете возразить: “Почему бы вам сначала немного не рассказать мне о своих целях, чтобы я мог более точно ориентировать свое знакомство на то, что вы, возможно, захотите узнать”.

3.    Какие особенности и преимущества вы предлагаете?
Как только вы узнаете о том, что ищет клиент, и если вы считаете, что хорошо ему подходите, расскажите те части своей истории, которые позволяют вам в этом не сомневаться. Вы упоминаете “Особенности” и свои “Преимущества”, связанные с тем, чего хочет клиент. Если вы считаете, что не подходите для этой цели, вы можете сказать это и порекомендовать кого-то другого с такой же историей об их особенностях и преимуществах.

Вот несколько примеров особенностей:
  • краткий подход (если клиент хочет быстрых результатов)
  • философски обоснованный или основанный на фактических данных подход (если клиент заинтересован в последовательности и качестве)
  • ваш опыт в подобных случаях (если клиент хотел бы быть уверен, что это может сработать — мы знаем, что гарантий нет, но мы можем быть более или менее уверены)
  • ваш опыт работы в отрасли (если клиент заинтересован в том, чтобы ему не объясняли детали).

Преимущества заключаются в форме сравнений. И не забудьте подробно рассказать о преимуществах:

Попробуйте работать с ориентацией на решение (особенность), такой подход обычно помогает клиентам быстро получить результат. Вероятно, вы добьетесь желаемого быстрее (преимущество), чем если бы мы пошли живописным путем с большим количеством личностных тестов или других теоретических подходов. При таком подходе вы, вероятно, быстро добьетесь результатов (выгоды).

Благодарим вас за то, что вы поделились своим интересом к улучшению своего присутствия перед технической аудиторией. Это действительно звучит знакомо. За последний год я тренировал многих людей в такой ситуации, и у меня самого есть техническое образование (особенность). Я имею в виду, что опыт в коучинге на самом деле не нужен, и вы найдете свои собственные решения в коучинге, но я считаю, что мои знания в этой области помогают мне быстрее понять, чего хотят мои клиенты (преимущество), чем если бы я сам этого не испытал. Кажется, мы могли бы приступить к работе прямо сейчас, без необходимости вам много объяснять (выгода).

4.    Что клиент хочет знать о вас?
После краткой реакции на то, чего хочет клиент, спросите его, что он хотел бы знать о вас. Это гораздо лучше, чем рассказывать историю своей жизни! А затем расскажите клиенту то, что он хочет знать. Также задайте вопросы о том, что вы хотели бы знать, если клиент не озвучил эту информацию раньше.

Если есть немедленное доверие предложите клиенту короткую демо-сессию.
Если вы чувствуете, что клиент уже доверяет вам после первых 10-15 минут, вы можете предложить ему провести небольшой демонстрационный коучинг продолжительностью 20-30 минут. Проводить коучинг НАМНОГО лучше, чем объяснять коучинг, и польза, которую вы испытали, намного лучше, чем польза, которую вам кто-то пытается объяснить.

Завершите на позитивной и благодарной ноте

Дайте клиенту понять, что вы заинтересованы в сотрудничестве с ним, если это так, и готовы поддержать его на пути к целям.

Автор: Solutions Academy
Перевод: Центр осознанного лидерства



Узнавайте о коучинге больше на наших вебинарах. Выбрать подходящий можно на странице открытых программ Центра.